近来国家集采政策的持续深入执行，让那些通过一致性评价的国产仿制药在公立医院药房中几乎占据了所有市场，导致阿托伐他汀钙片、苯磺酸氨氯地平片等原研药只能被迫转移到院外市场寻找生存空间。而医院的这一举措，既让广大患者享受到了药品价格降低和可及性提高的实惠，也给了那些对品牌有特殊偏好的消费者一个在院外自主购买原研药的机会。在这次分析中，我们通过米内网提供的2000多家连锁药店超千亿条小票数据，对这个品牌的院外市场消费情况进行了详细的复盘。 消费者对阿托伐他汀钙片的购买行为非常集中，因为大家通常会把它与阿司匹林肠溶片等心脑血管药物一起搭配使用。购买场景高度聚焦于心脑血管疾病的联合用药管理，这种习惯直接把药店的品类布局方向给指明了。从订单数量上看，仅有31.11%的订单是一单一品，剩下的绝大部分都是一单二品或更多的关联购买。剔除掉单纯购买阿托伐他汀钙片的订单后，我们发现关联用药里比例最高的心脑血管类占据了58.38%，这再次印证了大家习惯搭配使用的特点。 在关联用药的具体类别里，调节血脂类的药物仍然是大家最常选的，占比达到了36.2%，排在第二位的调节血压类和抗血栓类分别贡献了16.57%和13.12%。至于品牌方面，如果看金额统计的话，拜耳的阿司匹林肠溶片排第一，贡献了3.99%；但如果看数量统计的话，这个品牌同样以11.2%位居榜首。可以说每10份购买阿托伐他汀钙片的订单里，就约有1单关联买了阿司匹林肠溶片。之所以在金额统计里它看起来不起眼，主要是因为价格相对便宜一些。 就门店的销售数据而言，2025年店均销售金额是7677.1元，同比增长了5.13%。但同时店均订单数量只有49.6份，同比下降了8.44%。看月度数据的话除去1、2月春节的影响外，10月至12月这三个月的店均销售金额达到了670元以上，属于全年最高水平。而在不考虑这两个月的情况下，店均订单数量仅有4份多一点。 阿托伐他汀钙片的动销铺货率持续多年下降到了56.82%，这意味着它在很多门店都找不到货。不过销售均价倒是一直在上涨，2025年涨到了77.89元。毛利率也在多年下跌后终于触底反弹到了5.62%。从包装规格上看，20mg*28片和20mg*7片这两种最受消费者欢迎，两者合计占到了85.28%。 从区域类型看城区占比在逐年缓慢提升到了62.77%；连锁类型则相对比较分散；门店等级方面主要集中在年销售额“100-200万”和“200-500万”的这两类里。 在会员画像方面销售金额贡献最大的是50-59岁和60-69岁这两个年龄段的消费者，占比都超过了20%。而订单数量最多的也是这三个年龄段：40-49岁、50-59岁和60-69岁。 从性别的角度看男性在销售金额上略微占优；而女性在订单数量上更胜一筹。会员的年度复购率在2025年出现了下滑迹象降到了12.09%。人均购买频次上下波动不大每年约2.18次；人均购买金额则小幅上升到了346.12元；人均购买数量却持续下降到了4.41盒。 店均会员客单价突破了150元达到156.8元；客品数持续减少到2份；品单价持续上涨到78.43元。 最后需要说明的是虽然立普妥在医院的份额被集采挤掉了大部分市场但它还是成功找到了新的增长点通过提升终端销售均价和毛利率来维持增长状态尽管面临着订单量下滑和铺货率下降的挑战。