茅台的直销大招一放出来，立刻就把市场给搅活了。这阵子大家眼睛都盯着贵州茅台集团那边，特别是他们家那款53度的飞天茅台。之前一直在经销商那儿跑江湖，现在贵州茅台集团直接把这块业务挪到了自己家的自营数字化平台上，打算常做常新。结果这才刚一上线，产品瞬间就被抢空了，申购的人数也是一天比一天多。看到大家这么疯抢，平台那边赶紧把规矩改了一下，把每个人每天最多买的量从12瓶砍到了6瓶。这样做主要是为了把货分给更多真正想买的人，别让那些想要囤货炒货的人钻空子。 这次搞大动作是茅台集团渠道改革的关键一步。以前飞天茅台在市面上的实际价格总是比官方说的高出不少，这中间的差价太大，就给了投机分子可乘之机，不仅乱了规矩，也让消费者对品牌印象变差了。现在有了这个数字平台，厂家就能直接面对终端消费者了。把中间那些七绕八拐的经销商都砍掉之后，咱们就能按官方指导价买到真货了。同时厂家也能更清楚地知道外面卖得怎么样，更好地管住价格。 从实际效果来看，这招确实挺管用。看数据就知道，现在飞天茅台散装酒的批发价在稳当中往下降了，好多地方的零售价格也慢慢跟指导价对上了号。这说明多出来的直销量把市场供应给拉平了，以前那些不合理的高价溢价也就被压制住了。与此同时，平台上也卖上了按年份算钱的老酒和一些文化系列的产品。这样一来产品线就全了，不管是想喝陈年老酒还是玩收藏的人都能挑到合适的。 业内人士说了好多门道。首先这种直销方式让企业能直接找到消费者的痛点，调控起来更及时也更精准；其次把一些本来要分给经销商的货投放到直销渠道里去卖钱，能帮企业调整一下收入结构；再就是在这公开透明的网上卖东西能把那些见不得光的灰色交易给挡住；最后在过节这种买酒的旺季适当多放点货再搭配点限购措施既能满足需求又不让价格乱蹦。 不过以后要面对的挑战也不少。怎么在多卖货的同时还得跟老经销商处好关系；怎么既不让东西太好买也不能让价格掉得太狠；怎么用好新技术把服务做好又让供应链转得更快？这些都是贵州茅台集团得琢磨的事儿。从整个行业来看这几家领头的酒企搞出来的这些新招都能给高端消费品领域的价格管理和数字化转型提供点经验。 飞天茅台这次搞出的动静把高端消费品里那种供需关系的复杂性给暴露出来了。企业通过换条路子让价格回归到它该有的价值上去这不仅是在管市场更是在保品牌的未来。大家现在买东西越来越讲究体验和透明怎么做才能用好技术把服务提上去还能把大家的利益摆平好这是所有老牌子想长长久久活下去都得弄明白的事情。茅台这次试验的意义不光在于一时的价格变化更在于给大家指出了一条在数字时代怎么运营高端品牌的路子。